Promoção leve 3 pague 2: como calcular a margem em 4 passos (+ calculadora 2026)

A promoção leve 3 pague 2 é a mais usada no varejo físico porque parece simples: o cliente leva três, paga dois, todo mundo sai feliz. O problema é que a promoção leve 3 pague 2 é um desconto de 33,3% por unidade disfarçado de brinde, e para a maioria dos produtos de loja ela deixa menos lucro por cliente do que a venda de uma unidade a preço cheio. Este guia mostra a conta em 4 passos com um exemplo real, entrega uma calculadora para qualquer formato (leve 3 pague 2, leve 2 pague 1, leve 4 pague 3), diz em que margem a promoção passa a valer a pena e explica como lançar no PDV e na nota fiscal sem bagunçar o estoque.

Leve 3 pague 2 é quantos por cento de desconto?

Leve 3 pague 2 equivale a 33,3% de desconto por unidade: o cliente paga o preço de duas e leva três, então cada unidade sai por dois terços do preço normal. Um produto de R$ 30 sai, na média, por R$ 20. A regra geral é desconto = 1 − (unidades pagas ÷ unidades levadas). Leve 2 pague 1 é 50%; leve 4 pague 3 é 25%; leve 5 pague 4 é 20%. E "compre 2 leve 3" é exatamente a mesma promoção que "leve 3 pague 2", só anunciada de outro jeito.

O que muda em relação a um desconto direto de 33% é o volume obrigatório: para ganhar o desconto, o cliente precisa levar três. É isso que faz a promoção parecer mais barata para a loja do que ela é. A receita por cliente sobe, o estoque gira, mas o custo de três unidades sai junto. Se você não sabe o custo real do produto (com frete e impostos de entrada), pare aqui e descubra antes de montar a promoção: toda a conta abaixo depende dele.

Como calcular a margem da promoção leve 3 pague 2 em 4 passos

Vamos usar um shampoo vendido a R$ 30, com custo real de R$ 12 e despesas sobre a venda de 10% (Simples Nacional mais taxa de cartão). A conta que decide se a promoção vale a pena tem quatro linhas:

1. 1Lucro por unidade a preço cheio: R$ 30 × (1 − 10%) − R$ 12 = R$ 15,00. É o que uma venda normal deixa.
2. 2Lucro por kit na promoção: receita de 2 unidades (R$ 60) menos 10% de despesas (R$ 6) menos o custo de 3 unidades (R$ 36) = R$ 18,00. Ou seja, R$ 6 por unidade levada.
3. 3Compare com o que o cliente levaria sem promoção: se ele levaria 1 unidade, a loja ganha R$ 18 em vez de R$ 15 (+R$ 3). Se ele levaria 2, a loja ganha R$ 18 em vez de R$ 30 (−R$ 12). Se levaria 3, R$ 18 em vez de R$ 45 (−R$ 27).
4. 4Confira a margem mínima: com 10% de despesas, o kit só não dá prejuízo se a margem bruta do produto for de pelo menos 40% (custo até R$ 18 num produto de R$ 30). E só rende mais do que a venda de 1 unidade se a margem bruta passar de 55% (custo até R$ 13,50). O shampoo, com 60%, passa. Um produto com 45% de margem não passa: dá lucro por kit, mas menos do que vender uma unidade.

Calcule a sua promoção leve X pague Y

Monte o formato da promoção, coloque o preço e o custo real do produto, as despesas sobre a venda e quantas unidades o cliente costuma levar sem promoção. A calculadora devolve o desconto real, o lucro por kit, o ganho ou a perda de lucro por cliente, a margem bruta mínima para não ter prejuízo e a margem a partir da qual o kit rende mais do que a venda de uma unidade.

Leve 3 pague 2 ou 33% de desconto: qual compensa mais para a loja?

Leve 3 pague 2 compensa mais que o desconto direto de 33% quando o cliente levaria só uma unidade, porque força o volume: o mesmo desconto por unidade vem acompanhado de duas unidades pagas em vez de uma. O desconto direto compensa mais quando o produto tem giro alto e o cliente compraria em quantidade de qualquer forma, porque aí o kit só amplia o desconto para unidades que já estavam vendidas. A tabela usa o shampoo de R$ 30 (custo R$ 12, despesas 10%):

Repare na última linha: leve 2 pague 1 (50% de desconto) deixa R$ 3 de lucro contra R$ 15 da venda normal. Esse formato nunca rende mais do que vender uma unidade a preço cheio, em nenhuma margem: ele só serve para desovar estoque parado ou produto perto de vencer, quando a alternativa é perder tudo. Para o desconto direto, a fórmula do desconto máximo que a margem aguenta está em como dar desconto sem prejuízo.

Quando a promoção leve 3 pague 2 vale a pena (e quando dá prejuízo)

Leve 3 pague 2 vale a pena quando o produto tem margem bruta acima de 55%, é de compra unitária e a loja quer aumentar a quantidade por cliente ou girar um lote específico. Dá prejuízo quando a margem bruta fica abaixo de 40% (com 10% de despesas), quando o cliente já compra em quantidade ou quando o custo real usado na conta está subestimado. A tabela de decisão resume por margem bruta do produto:

A margem bruta varia muito por segmento: acessório e bijuteria trabalham acima de 60%, roupa entre 50% e 60%, cosmético entre 40% e 60%, alimento e bebida abaixo de 35%. O post margem de lucro ideal no varejo tem a tabela por segmento; e se o preço dos seus produtos foi definido no olho, o guia como calcular o preço de venda mostra a conta do markup antes de qualquer promoção.

Como lançar a promoção leve 3 pague 2 no sistema e na nota fiscal

A forma certa de lançar leve 3 pague 2 é registrar as três unidades na venda com desconto rateado, e não duas unidades cobradas e uma "de brinde" fora do cupom. As três precisam sair do estoque, e o desconto precisa aparecer na NFC-e para o total do cupom bater com o que o cliente pagou. O passo a passo no PDV:

1. 1Cadastre a promoção com regra de quantidade: em sistemas que têm promoção por quantidade, configure "a cada 3 unidades, 1 sai com 100% de desconto" ou "3 unidades por R$ 60". O PDV aplica sozinho quando o operador passa o terceiro item.
2. 2Se o sistema não tem regra de quantidade, use desconto no total do item: lance as 3 unidades e aplique 33,33% de desconto na linha (ou R$ 30 de desconto no total). Cada unidade sai a R$ 20 na nota.
3. 3Nunca deixe a terceira unidade fora do cupom: ela não baixa do estoque, o inventário não fecha e o fisco vê uma saída sem documento. Se preferir tratar a unidade grátis como bonificação, o post nota fiscal de bonificação e brinde explica como fazer certo.
4. 4Confira a baixa no estoque: depois da primeira venda, abra o produto e veja se saíram 3 unidades. É o teste mais simples e o que mais gente esquece. O post como dar baixa no estoque mostra os tipos de saída.
5. 5Treine a equipe na regra: promoção vale para o mesmo produto ou para qualquer item da linha? Vale para tamanhos diferentes? O caixa precisa saber antes do primeiro cliente perguntar.
6. 6Coloque prazo e comunique: etiqueta e cartaz com "válido até" e as condições. O Código de Defesa do Consumidor obriga a loja a cumprir a oferta anunciada, então a regra impressa precisa ser a mesma que o PDV aplica.

7 regras para a promoção leve 3 pague 2 não virar prejuízo

• Só em produto com margem bruta acima de 55% (ou acima de 40% quando o objetivo é desovar lote parado). Abaixo disso, mude o formato.
• Só em produto de compra unitária. Se o cliente já leva em quantidade, o kit é desconto em venda que já existia.
• Use o custo real, não o preço da nota do fornecedor. Frete, ICMS-ST e perda entram no custo; sem eles a margem de 60% no papel vira 45% no caixa e a promoção passa a dar prejuízo.
• Limite por cliente e por CPF quando fizer sentido, para o revendedor não levar o estoque inteiro no desconto.
• Misture produto que vende com produto que precisa girar: leve 3 pague 2 na linha inteira, com a peça encalhada no meio, é a forma mais eficiente de limpar o estoque parado sem queimar o preço do produto bom.
• Não faça na alta temporada do produto. Promoção de quantidade em produto que já vende sozinho só reduz margem. Faça no mês fraco, ou no fim da coleção.
• Meça o resultado: compare unidades por cliente e lucro por cliente antes e durante a promoção, não só o faturamento. Faturar mais e lucrar menos é o resultado mais comum de leve 3 pague 2 mal calculada.

Erros comuns na promoção leve 3 pague 2

• Olhar a receita e não o lucro. O kit dobra a receita por cliente; o lucro pode cair. A única conta que importa é lucro por cliente antes e depois.
• Achar que "leve 3 pague 2" custa 1 unidade. Custa 33,3% de desconto em três unidades. Em produto de margem apertada, é a mesma coisa que vender com prejuízo.
• Usar a promoção como regra permanente. O cliente aprende a esperar e para de comprar a preço cheio. Promoção de quantidade tem começo e fim.
• Não conferir a validade e o lote. Se o objetivo é girar produto perto de vencer, o sistema precisa vender primeiro o lote mais antigo. O controle de validade por lote resolve isso.
• Esquecer que a margem do kit paga o custo fixo. Numa loja com custo fixo alto, uma semana de leve 3 pague 2 na linha errada come o resultado do mês. A régua completa de quanto a loja precisa vender está no guia de controle de estoque e nos posts de precificação ligados a ele.

Promoção leve 3 pague 2 é ferramenta, não regra: usada em produto de margem alta e compra unitária, aumenta unidades por cliente e gira estoque; usada em produto de margem fina, dobra o faturamento e reduz o lucro. A diferença está em conhecer o custo real e a margem de cada item antes de colar o cartaz. Um sistema de gestão como o VendaSimples mostra o custo e a margem no cadastro do produto, aplica o desconto na venda, emite a nota certa e dá baixa no estoque das três unidades, na loja de moda, de cosméticos ou de qualquer varejo. Conheça os planos e faça a próxima promoção com a conta feita.